الرئيسية » المهن في مجال التسويق » المهن في مجال إدارة المبيعات

المهن في مجال إدارة المبيعات

يمثل البيع وظيفة مهمة من وظائف التسويق، ويعدّ رجاله مصدراً مهماً للمعلومات ومعرفة توجهات العملاء وخطط المنافسين، ومنبعاً لتطوير المنتجات، وهم نقطة التواصل بين الشركات وعملائها، ونادراً ما يتواصل موظفو الشركة الآخرون مع العملاء بشكل مباشر مثل المحاسبين، والعاملين في الإنتاج. ولذلك تحرص الشركات الجيدة على اختيار رجال البيع الذين يعطون الانطباع المناسب عن الشركة ومنتجاتها، وفي الوقت نفسه يستطيعون أن يعطوا المعلومات الحقيقية عن السوق.  وقد يكون العائد المادي في مجال المبيعات مغرياً حسب الجهد المبذول، فبعض الشركات تعطي راتباً مقطوعاً لرجل البيع لديها، والميزة في ذلك أنه أمان للبائع، إلا أنه قد يفقد الفرص الجيدة في الحصول على مبالغ مالية كبيرة إذا كان مجتهداً، وبعض الشركات تعطي البائعين لديها عمولة على المبيعات، والميزة في ذلك أن الدخل يكون حسب الجهد، وأعرف شخصياً رجال بيع دخولهم كبيرة جدا قد تفوق دخول بعض المديرين، وهناك بعض الشركات التي تغطي المصروفات الأساسية لرجل البيع وتعطيه عمولة، وهذا أعتقد أنه توجه جيد. وأغلب الشركات تضع حداً معيناً لكل رجل بيع يجب أن يحققه خلال العام.

الوظائف المتاحة في مجال إدارة المبيعات:
تتوافر وظائف البيع وإدارة المبيعات  في الكثير من القطاعات الربحية وغير الربحية مثل شركات الخدمات والشركات المالية والبنوك والمكاتب الاستشارية والمحال التجارية. ويمثل العمل في مجال المبيعات تحدياً لقدرات رجل البيع، فهو عمل يتطلب جهداً وتحضيراً وأسلوب إقناع وعرضاً وصبراً، وقد يكون فيه سفراً كثيراً، بناء على طبيعة المنتج، فأغلب رجال البيع يقضون أياماً من السنة بعيداً عن أهلهم وأصدقائهم. ويقال إن وظيفة البيع من أقدم المهن في العالم.
وعلى الباحث عن وظيفة في المبيعات أن يوازن بين رغباته وخلفيته العلمية ومهاراته مع الوظائف المتاحة في مجال المبيعات، وعادة ما يكون هناك تدريب لطالبي هذه الوظائف وتكون مدة التدريب من أسابيع إلى سنتين اعتماداً على طبيعة العمل. وعادة ما يتدرج طالب الوظيفة من رجل بيع إلى مشرف مبيعات ثم مسؤول مبيعات في منطقة أو مدينة معينة بناء على الهيكل التنظيمي للشركة.

ويعمل في الوقت الحالي رؤساء الدول والوزراء والسفراء في الترويج لمنتجات بلدانهم، وتختلف طبيعة العمل في مجال المبيعات بطبيعة المهمة المنوطة برجل البيع، والفرصة المتاحة لطالبي الوظيفة في هذا المجال كبيرة والعمل متاح في الآتي:
– بيع منتجات جديدة   New Business Selling
ومهمة رجل البيع هو إيجاد فرصة بيع جديدة إما مع عميل جديد، وإما بيع منتج جديد لعميل سابق. ومن الأمثلة على ذلك بيع سلع وخدمات جديدة.
– البيع التقني  Technical Selling
مهمتهم هي بيع منتجات ذات صبغة تقنيه تحتاج إلى خلفيه تقنية لتستطيع إقناع العميل عن المنتج المراد بيعه، ويحتاج البائع إلى صفات معينة تشمل الخلفية العلمية التقنية عن المنتج المراد بيعه والأسلوب الأمثل لإقناع العميل. ومن الأمثلة على ذلك بيع مصنع بترول أو بيع طائرات حربية أو تجارية.

وهناك ثلاثة أنواع من رجال البيع وكل واحد منهم يؤدي دوره وله أهميته في عالم الأعمال:
النوع الأول: آخذو الطلبات order taker:
وهذا النوع من رجال البيع عملهم هو تلبية حاجة العملاء الذين يرغبون في منتجات الشركة وهم موجودون داخل الشركة ويأتيهم العملاء بطلباتهم ويقتصر دورهم على تحقيق تلك الطلبات. مثال ذلك البائعون في محال البقالات الكبيرة والمكتبات ومحطات الوقود ولا يتطلب عملهم مهارات كبيرة ولا تدريباً كبيراً، ورواتبهم ليست كبيرة.
النوع الثاني: موجدو الطلبات order Getter:
هذا النوع من رجال البيع يتطلب عملهم مهارات خاصة وهم من تعتمد عليهم الشركات لجذب الأعمال، فتجدهم يخلقون الفرص، ويتعرفون على عملاء جدد، ويحافظون على العملاء القدامى، ويتابعون تطورات السوق ويعتمدون في مكافآتهم على عمولات كبيرة.
النوع الثالث: موثقو العلاقات  Missionary Salespeople
وهؤلاء دورهم هو توثيق العلاقات وفتح آفاق التعاون..

ومن الوظائف المتاحة في مجال المبيعات:
– بائع   Salesperson.
يقوم البائع بالبيع في المحلات والاسواق التجاريه. ويستقبل العملاء ويرشده الى المنتجات التي يرغبونه ويقوم بنصحهم ويشرح مواصفات السلع واسعارها وشروطها ويساعدون في التغليف والتخزين. وهم الواجهه بين الشركه وعملائها
مشرف مبيعات  Sales Supervisor
يكون عمله يومي، يراقب وينصح ويدرب عدد محدود من مندوبي البيع في منطقه جغرافيه محدده.

مشرف مبيعات منطقه District Sales Manager
يدير عمل مشرفي المبيعات ويكون له دور في التخطيط للمبيعات على نطاق ضيق ويقيمون الانشطه البيعيه في منطقتهم. وهي من الوظائف البيعيه الاوليه في مهنة المبيعات
– مدير مبيعات  Sales Manager.
ودوره الاشراف العام على مندوبين المبيعات وايجاد منافذ بيع جديده والتخطيط لوصول منتجات الشركه لاكبر شريحه مستهدفه.

نائب الرئس للمبيعات Vice President of Sales
وعادة يكون يتبع لنائب الرئس للتسويق او لرئيس الشركه مباشره بناء على الهيكل التنظيمي للشركه ويكون دوره وضع الخطط الاستراتيحيه طويلة المدى ويعمل بصوره وثيقه مع اقسام الشركه الاخرى مثل قسم الماليه، الانتاج وغيرها.

المتطلبات الأكاديمية:
يعتقد الكثير من حملة الشهادات العليا أن العمل في مجال المبيعات لا يحقق طموحهم، وأنهم من أجل ذلك لا يرغبون العمل في هذا المجال. فهم في الحقيقة يفقدون فرصة كبيرة لمعرفة الشركة ومنتجاتها ومعرفة السوق والمنافسين فيها. وهذه المعلومات تعطيهم أفضلية فيما بعد في كسب الخلفية المناسبة للتدرج في مناصب الشركة. لذلك فإن العمل في مجال المبيعات يتطلب تأهيلاً أكاديمياً خلال مرحلة البكالوريوس في التسويق، خاصة في المبيعات ومعرفة إستراتيجيات التسويق، وبحوث التسويق، وسلوك المستهلك، ومعرفة علم النفس والمحاسبة والاقتصاد.

المهارات اللازمة لشغل الوظائف السابقة

     القدرة على الإقناع.
     التأقلم.
     المعرفة بالمنتج، العميل، المنافسة، وغيرها.
     الثقة بالمنتج.
     الحماسة.
     التعاطف.
     الولاء للشركة.
     حسن الإصغاء.
     المبادرة.
     القدرة على حسن التصرف.

الوسوم:
السابق:
التالي:

عن د. عبيد بن سعد العبدلي

مؤسس مزيج للاستشارات التسويقية والرئيس التنفيذي أستاذ جامعي سابق بجامعة الملك فهد للبترول والمعادن

1 تعليقات

  1. مساهمة ممتازة. أنا مهتمة بموضوعات التنمية البشرية ومشتركة في موقع متميز يقدم خلاصات عربية لأهم الكتب الأجنبية في عالم إدارة الأعمال والتنمية البشرية وتأسيس المشروعات وإدارة الجودة والمبيعات. إليك لينك الموقع وإن شاء الله تتحقق للجميع الفائدة الكبيرة من تصفح موقع إدارة دوت كوم:
    http://www.edara.com

التعليق على الموضوع

إيميلك لن يتم نشره علناً Required fields are marked *

*

لأعلي