طبيعة وظيفة البائع هي البحث الدائم عن العملاء والمحافظة على العملاء الحاليين؛ ولهذا تجب عليه المحافظة على عملائه الحاليين حتى وإن كان من الصعب التعامل معهم؛ لأن فقدهم يؤدي إلى خسارتهم وذهابهم للمنافسين. وتعامل البائع لا يكون فقط مع العملاء الطيبين بل مع جميع الفئات طيبهم وشريرهم. ولو سألنا ماهي نسبة العملاء السيئين ذوي الأمزجة الصعبة من مجموعة عملاء الشركة لوجدناهم نسبة ليست كبيرة، أما أغلب العملاء فهم طيبون.. حتى وإن استاءوا فالكلمة الطيبة ترضيهم.
واختلاف نوعية العملاء من طبيعة الحياة فلا يمكن أن يكون كل الناس متساوين في طبائعهم وتصرفاتهم وأخلاقهم، فالبشر خلقوا بنفسيات مختلفة وآراء متباينة، وطباع فيها الجيد والسيئ.
وما دامت الشركات تقيِّم بائعيها ليس فقط بمحافظتهم على العملاء جيدي الطباع، بل بجذب العملاء صعبي المراس، وما دام اختلاف نوعيات العملاء واقعًا لا مفر منه، وما دامت كل نوعية لها من طرق التعامل ما يناسبها، فإنه من الواجب على البائع أن يحدد شخصية العميل قبل التعامل معه.
ولكن كيف يمكن للبائع أن يحدد نوعية العميل؟
يختلف البائعون ودرجات الفراسة لديهم.. وأقصد بالفراسة القدرة على معرفة الناس والحكم عليهم؛ فهناك بعض البائعين سريعو البديهة يعرفون نوعية الناس ببعض من تصرفاتهم، وهناك بعض من البائعي اتسموا بطول ممارسة مهنة البيع وثراء التجربة وتنوعها حتى أصبحوا يمتلكون القدرة على تصنيف العملاء والحكم عليهم والتمييز بين نوعياتهم.
