البيع مهنة قديمة قدم التاريخ لها أسرارها ومهنيوها؛ فالإنسان بطبيعته اجتماعي له حاجيات ورغبات يسعى إلى تحقيقها بغض النظر عن الزمان والمكان. الإنسان القديم ينتج ما يحتاجه، ويبحث عن الأشياء التي تنقصه عند الآخرين. وهكذا نشأت الأسواق وبدأت الحاجة للبحث عن المنتجات والخدمات فنشأت مهنة البيع وتطورت وسائلها وتقنياتها، فمن بائع جوال إلى البيع الإلكتروني وهكذا فالمهنة في تطور وممتهنوها إلى مستقبل باهر.
وأصبح البيع هو المحرك لأي اقتصاد، بدون بيع جيد لا تستمر الشركات بل تموت وتزول.. بدون بائعين جيدين تواجه الشركة مصاعب جمة، وقد تتوقف الأرباح وتلغى الوظائف وتتوقف الرواتب!
بفضل البائعين الجيدين تتحرك المصانع وتزيد الإنتاجية وتتعاظم الأرباح وتزيد رفاهية الشعوب. البائع الجيد يعرف حاجيات العملاء وكيفية إشباعها وعن طريقه تتحقق للشركة الأرباح التي تسير أمورها. البائعون الجيدون يعرفون ما يرغبه العميل، ويقدِّرون ما يحتاجه، ويسعون لتحقيق تلك الرغبات والحاجات.
نحن كأفراد نحمل صفات بائعين بداخلنا وفي كل تعامل لنا، فنحن نقنع أولادنا أو أصدقاءنا وجيراننا بعمل أشياء معينة.. نمارس الشراء والتعامل اليومي مع بائعين مختلفين، بدءًا من البقالة وانتهاءً بشراء أشيائنا الكبيرة.
يوجد بائعون جيدون وبائعون سيؤون؛ فالبائع الذي ينصت لحاجيات العميل ويعرف مهارات الإقناع، ويحرص على خدمة العميل وسمعته وسمعة شركته، بائع جيد. بينما البائع الحريص علي مصلحته الشخصية بغض النظر عن مصلحة العميل أو مصلحة شركته، ولا يعطي الاهتمام اللازم للعميل، بل يصر على العميل للشراء وهدفه البيع فقط بدون بناء علاقات وثيقة مع العميل، هو بائع غير جيد يسيء لنفسه ولمهنته.
هناك أقوال توحي بأن البائع الجيد يولد ولا يصنع! وفيها بعض الصحة، ولكنها نظريات.. بينما تثبت الأيام والتجارب أن البائعين الجيدين يحتاجون مهاراتٍ خاصةً وقدراتٍ معينة؛ فالممارسةُ السليمة والتعلم والاستفادة من النجاحات المحققة من الممارسين تعطي أفضلية للبائعين الذين يرغبون في تطوير أنفسهم.
العملاء تطورت حاجاتهم ورغباتهم كما تطورت وسائل إشباع هذه الرغبات، والعملاء أصبحوا على اطلاع كبير بتلك الوسائل، ولديهم معلومات وافية كافية – في الغالب – عن السلع التي تلبي رغباتهم وحاجاتهم ومن يقدمها ومواصفاتها وأسعارها وعيوبها، مما يتطلب من البائعين جهودًا خاصة للاقناع.
مثال:
ناصر يحتاج إلى شراء جهاز كمبيوتر محمول بمواصفات محددة مسبقا بناء على حاجته وميزانيته. يسأل ناصر أصحابه ذوي الخبرة، ويبحث في منتديات الإنترنت، يزور الموقع الإلكتروني للشركات التي تبيع الأجهزة المحمولة، يشتري مجلات كمبيوتر متخصصة؛ بمعنى آخر يجمع كل المعلومات التي يحتاجها لمساعدته في قرار الشراء. السؤال: ماذا يجب أن يكون عليه البائع من ناحية المعلومات، وكيف يمكن أن يقنع ناصرًا بالشراء؟
البائعون يجب أن يكونوا مدرَّبين تدريبًا عاليًا، وعلى صلة وثيقة بآخر المستجدات، ويحسنون التعامل مع وسائل التقنية الحديثة؛ لذا كان هذا الكتاب الذي يهدف إلى إعطاء نصائح خاصة للبائعين (رجال ونساء) العاملين في السوق السعودي.
وهو مبني على تجارب خاصة للمؤلف بصفته رجل بيع في مقتبل عمره العملي، وصاحب قرار في شركة ذات شأن في السوق المحلي، وأستاذًا جامعيًا متخصصًا في مجال التسويق، وكمستهلك للعديد من السلع، ومعايش لمهنة البيع بصفة وثيقة. كما اعتمد هذا الكتاب على العديد من القراءات لكتب بيع متخصصة أجنبية وعربية وسؤال عملاء ومتخصصين في هذا المجال. ودمتم بحب.
مقتطفات من كتابي نصائح وإرشادات للبائعين في سوق المملكة العربية السعودية
البائع الجيد ، وخاصة في أسواقنا العربية البسيطة ، هو من يستطيع أن يكسب ثقة العميل ، انا عملت لفترة طويلة في مجال بيع أجهزة الكمبيوتر ، وكان العميل يأتي إلى السوق المكدس بشركات ومنافذ بيع أجهزة ولوازم الكمبيوتر ، محتار ومتردد في الشراء ، متردد لأنه لا يثق في حديث البائعين ، كل يشكر في سلعته بطريقة تقليدية يعرفها جيدا العميل .. وانا كنت بطريقة لا استطيع شرحها في سطرين ، ألعب على كسب ثقة هذا العميل ، كنت أحيانا اعامل بعض العملاء البسطاء وكأنهم أصدقائي أو جيراني .. لم يفرق العميل بينها بيني وبين جاره أو صديقه الذي اكتشفه فجأة في سوق الكمبيوتر …
بهذه الطريقة اكتسبت ثقة عدد كبير ، وكانت هذه الأعداد تأتيني بمن يشري ، ولم أكن أبذل جهد في محاولة زرع الثقة من الجديد ، لأنها بالفعل موجودة ..
شكرا على هذه المدونة .. تصميم جيد ، ومحتوى أكثر روعة من أول مقال أقرأه .. تابع يا دكتور
هذه مقدمة أحد كتبك التي لدي وأنصح الجميع بها ، ليست الكتب بالقرب مني ولكنها أحد الكتب :
المهن في مجال التسويق
ارشادات ونصائح للبائعين
أخلاقيات التسويق
🙂
بحكم تخصصي التقني ، تعلمت منها ألف باء التسويق والمشوار طويل ، وأنصح المهتمين بالتسويق بقراءتها