البيع

أساسيات التوجهات البيعية

خبراء البيع ينصحون البائعين بسلوك أحد ثلاثة توجهات بيعية اعتمادًا على الحالة التي يتعاملون معها، وهذه التوجهات تتمثل في:
أولاً: إثارة الرغبة
يعتمد العرض في مرحلة إثارة رغبة العميل على مجموعة من العبارات تتم صياغتها في أسلوب يثير لدى العميل الرغبة المرتبطة بمنافع يتوقع سعيه للحصول عليها. وهذه الإثارة تعتمد على تحويل مزايا المنتج إلى منافع يقتنع بها العميل وتمثل إشباعًا مباشرًا لحاجته.
مثال ذلك: أنت تريد أن تبيع جهاز كمبيوتر محمول، فلا بد أن تربطه بالفائدة التي سيجنيها منه العميل، وكيف يمكن أن يزيد إنتاجيته، وتبين له مدى سهولة استخدامه، وإمكانية تنقل مكتب العميل معه في كل مكان، وتواصله مع العالم من خلاله بالإنترنت، مما يجعل حياته أكثر سهولة وإمتاعًا.
وهنا تستخدم عبارات مثل التواصل الدائم مع مكتبه، سهولة الاستخدام، الإنتاجية. ويفضل استخدام مثل هذا العرض في حالة تشابه السلع أو عندما تكون الفائدة المرجوة من المنتج متشابهة بالنسبة لجميع العملاء.
وعادة ما تستخدم الشركات في مثل هذه الحالات عرضًا ثابتًا لا يتغير إلا في جزئيات معينة وبسيطة تتمثل في اسم العميل وبعض المعلومات البسيطة. وتستخدم هذه الطريقة عندما يكون فريق البيع بدون خبرة جيدة أو ذا مستويات تأهيل بسيطة، وتبرز فائدة هذا النوع من العروض في توحيد طريقة العرض والتأكد من جودته.  ولكن عيبه أنه لا يأخذ في الاعتبار اختلاف نوعيات العملاء.
ثانيًا: إرضاء الحاجة
الأساس الأوَّلِيّ الذي يبني عليه العرض البيعي هو: معرفة حاجة العميل التي يجب الوقوف عليها في بداية الاتصال به.
وعلى البائع أن يكتشف حاجة العميل بسؤاله أسئلة مباشرة أو غير مباشرة، يعرف من خلالها حاجته الفعلية التي يرغب في إشباعها، وسقف قوته الشرائية، والسبب من الشراء أو الهدف المنشود. وطرحُ هذه الأسئلة يحتاج إلى مهارات معينة لاستشفاف الإجابات بدون إحراج العميل أو إثارة غضبه أو التدخل في خصوصياته.
مثال ذلك: السبب في شراء السيارة هل هو: الاحتياج إليها في التنقلات الشخصية أو العملية، أو هو: الرغبة في مباهاة الأهل والأصدقاء.
ولكل من الحالتين أسلوبه البيعي المناسب له. فالحالة الأخيرة مثلاً توضع في الحسبان عندما يكون سعر المنتج غاليًا، فيتم عرض فوائده كمبرر لتغطية التكاليف الباهظة المترتبة على شرائه.
كما أنه من المهم مراعاة طريقة عرض منافع المنتج عندما يكون الهدف إبراز هذه المنفعة لعملاء مختلفي الحاجات.
مثال ذلك: أسلوب تسويق الطابعات؛ لأن المميزات التي يحتاجها المصمم في طابعته تختلف عن المميزات التي يحتاجها المدرس…وهكذا.
وكما كانت معرفة السبب في الشراء (حاجة العميل) أساسًا لبناء العرض البيعي، فإنها تمهد الطريق أمام البائع وتساعده – إذا أحسن توظيفها – في عملية الإقناع بالمنتج والشراء.
السؤال المناسب:

  • يقود إلى المعلومة المطلوبة.
  • يسهل توظيفها.
  • لا يحرج العميل ولا يتدخل في خصوصياته.
  • يعكس مدى دربة البائع وحنكته.

ثالثًا: تقديم الحلول
العملاء يبحثون عن حلول لمشاكلهم، ولا يطلبون منتجات ينظرون إليها فقط.
مثال على ذلك: لماذا يشتري العملاء السيارات؟ أليس الهدف هو حل مشاكلهم في التنقل من مكان الى آخر!  نعم هذا جواب، ولكن ليس كل الجواب؛ العملاء يستطيعون أن يتنقلوا من مكان إلى آخر عن طريق الدواب أو الدراجات النارية أو على أرجلهم.. ولكنهم يشترون السيارات بحثا عن الأمان والراحة، وفي بعض الأحيان: المظاهر والتباهي. ولذا يجب على البائع أن يضع في الحسبان أنه يقدم حلولاً لحزمة من المشكلات المتغيرة. هذا الأسلوب البيعي شبيه إلى حد ما بالعرض البيعي لإرضاء الحاجة.
مثال : لماذا يشتري العملاء الدراجات الهوائيه؟
الجواب: لأسباب متعددة؛ في السعودية يشترونها للرياضة، أما في الهند فإنهم يشترونها كوسيلة تنقل مهمة. لذلك يجب معرفة السبب أو الأسباب التي تدفع العملاء للشراء.

من كتابي السابع إرشادات ونصائح للبائعين

د. عبيد بن سعد العبدلي

مؤسس مزيج للاستشارات التسويقية والرئيس التنفيذي أستاذ جامعي سابق بجامعة الملك فهد للبترول والمعادن

مقالات ذات صلة

‫4 تعليقات

  1. ارى ان التجار في السعودية يقومون بمجهودات كبيرة في محاولة جذب الزبائن بعمل الديكورات اللازمة والبروشورات الملائمة ومواقع الانترنت الرائعة ويضيعون كل ذلك بوضع البائع الغير متمرس والغير مدرب ، قلائل الذين نراهم يتعدون مواصفات المنتج الى الربط بحاجات الناس مازلنا نسمع افضل واكبر ولا نسمع افضل لك او مناسب لك مقالتك انارت لي شيئا جديدا كنت اراة في البيع والشراء ولم افكر في سببة قط شكرا د عبيد

  2. أريد أن أعرف هل في فن التسويق ما يدعم سلوك إحتقار وعدم التجاوب مع الزبائن لأن مظهرهم أو طريقة كلامهم لا توحي بأن لديهم قدره على شراء السلع الباهظه جدا جدا

    من قبل البائع أو العارض في المتجر او صالة العرض
    هل هنالك توصيه بعدم التجاوب مع من لا نستشف أنهم سيشترون
    تلك السلع لأنهم يضيعون الوقت وهدفهم فقط التفرج ؟

  3. “يعتمد العرض في مرحلة إثارة رغبة العميل على مجموعة من العبارات تتم صياغتها في أسلوب يثير لدى العميل الرغبة المرتبطة بمنافع يتوقع سعيه للحصول عليها`

    سؤالي : لماذا اختصرت اساليب اثارة رغبةالعميل على مجموعة من العبارات ؟؟؟؟

    هناك اساليب متعددة لاثارة رغبة العميل لم تتطرق اليها في مقالك ، اهمها المزيج التسويقي في حد ذاته ، تصميم المنتج ، المزايا الموجودة فيه ، جاذبية السعر ،طريقة و مكان العرض ، الاعلانات و قوة البيع …….

    ثم لا ننسى مختلف اساليب التسويق عبر الحواس ، فهي مناهم المحفزات الشرائية التي تثير رغبة العميل و تؤثر مباشرة على وقت التعبير على الحاجة ، هذا فضلا عن اساليب الترويج ( التخفيضات السعرية ، العينات ، عامل الندرة ….)

    شكرا

    جامعة القصيم

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

شاهد أيضاً
إغلاق
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق
إغلاق