يختلف البائعون ودرجات الفراسة لديهم.. وأقصد بالفراسة القدرة على معرفة الناس والحكم عليهم؛ فهناك بعض البائعين سريعو البديهة يعرفون نوعية الناس ببعض من تصرفاتهم، وهناك بعض من البائعي اتسموا بطول ممارسة مهنة البيع وثراء التجربة وتنوعها حتى أصبحوا يمتلكون القدرة على تصنيف العملاء والحكم عليهم والتمييز بين نوعياتهم.
ولكن هناك بعض القواعد العامة مستفادة من علم النفس وعلم الاجتماع لاستخدامها كمؤشر لتحديد نوع العميل، ومنها:
o راقب العميل وحركته وطريقة دخوله للمحل.. هل هذا العميل يعرف ما يريد؟ هل هو متردد؟ هل هو خجول؟ راقب نظرة عينيه.
o ملابس العميل.. تدل ملابس العميل على شخصيته؛ فذوقه في اختيار ملابسه، وهندامه يدلان على شخصيته. ولكن حذار أن تعتمد على ملابس العميل فقط لتحديد شخصيته، فالعملاء في السوق السعودي يتشابهون في لبسهم، بحيث لا تكاد تميز بين الغني والفقير منهم، فهناك من الأغنياء من يقتصدون في ملبسهم وعلى عكس ذلك بعض الفقراء الذين يتأنقون في ملابسهم!
مثال:
يدخل شخص ذو ثياب رثة إلى محل كبير يتبع لشركة محلية كبيرة تتعامل في التمور، لا يُهتم به.. ينتظر، يلتفت حوله، ينادي البائعين ولكن لا يُعطى أهمية!؟ يخرج غاضبًا إلى إدارة الشركة ويسحب استثماراته من الشركة، ولا يدري البائع في المحل أن الشخص ذا الثياب الرثة مساهم كبير في الشركة، ومستاء من طريقة تعامل البائعين وقد انعدمت ثقته في الشركة بسبب سوء اختيارها للعاملين لديها.
o تحدث مع العميل لتعرف شخصيته… فقديمًا قال أحدهم: “تحدث لأراك واصمت لتراني”؛ فالكلام مع العميل يدل على شخصية.. فصوته، ونبرته، واختيار ألفاظه، وتعابير وجهه تعطي إيحاءات وانطباعات عنه وعن شخصيته.
o لاحظ تعابير وجه العميل، هل هو باش مسرور، أم على العكس واقرأ انفعالاته.
فعلا يجب على النسان معرفة عميله جيدا ليتلافى الاصطدام بالجوانب التي تزعجه ويتمكن من تسويق مالديه والنفس لازالت راضيه.
العملاء يختلفون في تقبلهم للوسائل المذكوره، فمنهم من لا يرتاح من مراقبة البائع له، ومنهم من لايحبذ أصلا أن يتحدث مع البائع إلا إذا بادر العميل بذلك.