الرئيسية » رجال البيع

رجال البيع


دوره مقدمه لرجال البيع بدار اليوم

مكونات لمزيج التسويقي

المنتج

السعر

التوزيع

الترويج

مكونات المزيج الترويجي

الاعلان

الدعايه

العلاقات العامه

ترويج الميعات

التسويق المباشر

البيع الشخصي

مقدمه

مرحبا بك اشد الترحيب بدار اليوم كمندوب بيع جوال

انت عضو مهم في فريق المبيعات تقوم ببيع اشتراكات جريدة اليوم ذات التوجه الاقليمي والخصوصيه المحليه

هدفنا من هذه الدوره هو اعطائك المتطلبات الاساسيه لعمل مثمر في البيع الجوال

تعريف بدار اليوم

التاريخ

الاهداف

الهيكل التنظيمي

اللوائح والسياسات

جهاز التوزيع

المنافسين

مميزات جريدة اليوم

وصف الوظيفه

مسمى الوظيفه: مندوب بيع جوال

يتبع ل: مدير الاشتراكات

اهداف الوظيفه: تحقيق اكبر عدد من الاشتراكات

الاعمال الاساسيه: البحث المستمر عن عملاء جدد بهدف اقناعهم بالاشتراك بجريدة اليوم

المهام الرئسيه

تطوير قائمه بالعملاء المحتملين

ضع هدفك البيعي

الاستعداد للاجابه على استفسارات العملاء المحتملين

اعرض الجريده على ا حسن وجه

اعط الدار معلومات عن العميل وعن المنافسه والسوق

تحصيل المبالغ وتحديث السجلات

احتفظ بسجلات دقيقه عن الاشتراكات وعن المبالغ الماليه المحصله او المتبقيه

طبق اساليب البيع المحترف لتحقيق افضل النتائج

الاستجابه لطلبات العميل

التعامل مع شكاوي العملاء

احترام كل الالتزامات التي تبرمها مع العملاء

تقييم الاداء

سيتم تقييم كل مندوب بيع جوال اسبوعيا بناء على ادائه في البيع

افعالك هي المسئوله عن تحسين ادائك ولذلك فانت مطالب بمعرفة نقاط قوتك وايجاد الفرص

هدفنا من اعطائك هذه الدوره هي مساعدتك في تحقيق اهدافك البيعيه و تحسين ادائك

صفات رجل البيع

الحماس

اخذ المبادره

القدره على الاتصال بالاخرين وبناء الصداقات

الاقناع

الاستماع الجيد

الثقه بالنفس

اعطاء الوقت الكافي لعمله

الصدق

صديق للعميل

المتابعه

التنظيم

المعرفه

نصائح

لاتخفي المعلومات

لاتبالغ في وصف جريدة اليوم

معرفة مايريده العميل

كن في صف العميل

بين ميزات جريد اليوم

عامل كل عميل بالاسلوب المناسب

عوامل مهمه لنجاحك

معرفة مميزات جريدة اليوم مقارنة بالمنافسين

الاقتناع بعملك

القدره على التعامل

احترام العميل

الثقه بالنفس

البيع المخطط له

البيع بالغريزه فقط لايكفي استخدم طريقة البيع المخطط له فانها طريقه البيع للمحترقين.

فوائد البيع المخطط له

توفير الوقت

الاستعداد للاعتراضات

تقليل فرص الفشل

تحويل لا الى نعم

الاقناع

بناء الثقه في النفس

التحكم في الموقف

لتكون جيدا في البيع المخطط له فان عليك ان:

الاصغاء بشكل جيد

الانتباه للتفاصيل

التفكير بسرعه

تفهم دوافع الاخرين

مهارات الاستماع

انظر الى العميل وهو يتكلم

لاتقاطعه خلال محادثته

اطرح اسئله تتطلب منه ان يشارك برأيه

اظهر لعميلك انك تستمع بشكل جيد لملاحظاته (استعمل تعبيرات على الوجه وايمأت الراس)

المعرفه

تعرف على نفسك

تعرف على شركتك

تعرف على الجريده

تعرف على عميلك

تعرف على نظام البيع بالدار

تعرف على اهدافك البيعيه

تعرف على نفسك

نقاط القوه

نقاط الضعف

المظهر

الشخصيه

الذكاء

تعرف على الجريده

المميزات

العيوب

المنافسه

الفرص

تعرف على عميلك

الاسم

رغباته

شخصيته

عاداته الشرائه

خلفيته الثقافيه, التعليميه, الدخل

تعامله السابق مع الدار

تعرف على نظام البيع بالدار

استراتيجية البيع

اهداف البيع

وسائل البيع

تعرف على اهدافك البيعيه

اهدافك لابد ان تكون:

محدده

قابله للقياس

ممكنة التحقيق

واقعيه

البيع وجها لوجه

تاهيل المشتري

الصنف الصحيح من العملاء للاشتراك ويتناول كل المصادر الداخليه والخارجيه للوصول الى العملاء وتشمل المصادر الداخليه سجلات الجريده اما المصادر الخارجيه فتشمل كشوفات الغرفه التجاريه, تعليم البنين والبنات وغيرها

طرح الاسئله والاستفسار

لتحديد حاجات العميل

اسئله تنتزع معلومات فعاله او تستوفي معلومات

عرض الاشتراك في الجريده

معالجة الاعتراضات

جمله تفيد نقصا في فهم الموضوع المطروح

اتمام عملية البيع

المتابعه

خطوات العمليه البيعيه

جذب انتباه العميل

معرفة رغبات العميل

ابن عملية البيع من عدة اجزاء

تعامل مع اعتراضات العميل

تعرف على اشارات البيع

انهاء عملية البيع

التواصل مع العميل

جذب انتباه العميل

بدون جذب انتباه العميل يصعب تحقيق هدفك

خطط لافتتاحياتك كي تصل لاهداف زيارتك البيعيه

اخبر عميلك باخبار ساره

اعطه انطباعا بان زيارتك مهمه له

اعطه جريده مجامله

تحية العميل

ابتسم وتلطف

اظهلر الثقه بالنفس

صافح العميل بحراره

ناد العميل باسمه

انظر الى الشخص الذي تتحدث عنه

ثبت دعائم الثقه لدى العميل

طرح الاسئله

تستعمل الاسئله للكشف عن المعلومات

تستعمل الاسئله للتحكم والقياده

تستعمل الاسئله لاتفاقيه جزئيه

تستعمل الاسئله لانهاء عملية البيع

بناء الاجزاء المكونه لعملية البيع

ضع هدفا لزيارتك, ثم ابن عملية البيع تجاهها

قم ببيع المنافع للعميل واشرح مالذي يعنيه ذلك له

اجعل قرار العميل الاخير بسيطا قدر الامكان

عند الاجابه على اعتراضاته اساله ان كان سعيدا بالاجابه

لخص النقاط التي اتفقتم عليها ثم انه المقابله

التعامل مع الاعتراضات

ان اي اعتراض يبديه العميل هو فرصة لك للبيع

اظهر موقفا ايجابيا لاعتراضات العميل

استعد للاعتراضات ولكن حاول ان لاتظهر اجوبتك وكانها مجهزة مسبقا

اساليب التعامل مع اعتراضات العميل

استحضر بعض الاعتراضات وتدرب على الاجابة عليها قبل الزياره

اظهر للعميل انك تتعامل مع اعتراضاته باحترام

انتظر للحظات وحاول اظهار اهتمامك قبل الاجابه على الاعتراض

حاول تقدير دوافعه الاساسيه لاثارة الاعتراض

ابدا بالاتفاق الجزئي معه قبل الرد المعتاد ولكن…

اجعل عملية البيع وفق اجتياجات عميلك كما اظهر من الاعتراض

اساله بكل ثقه اذا كان مقتنعا باجابتك

التعرف على اشارات الشراء

تعابير وجه العميل

تصرفات العميل

اسئلة العميل

تفاعل فورا مع اشارات الشراء حتى لاتضيع الفرصه

انهاء عملية البيع

الاقفال المباشر: بحيث تطلب من العميل الموافقه

الاقفال الاختياري: الطلب من العميل المفاضله بين احد من الخيارين

الاقفال التجريبي: السوال اذا كان لدى العميل الرغبه في اتخاذ القرار

اسلوب التوازن: توضيح للعميل بان مزايا الشراء اكثر من العيوب, فاذا اضفنا المزايا للعيوب فسنصل الى نقطة توازن او التقاء

الاسلوب الافتراضي: يفترض ان العميل وافق ويباشر رجل البيع في انهاء الصفقه باعداد الفاتوره

اسلوب الضغط :الحصول على موافقة العميل باستخدام الضغط

تعلم

من عملياتك البيعيه الناجحه

من عملياتك البيعيه الفاشله

بناء علاقات جيده من العملاء

البيع من خلال الهاتف

الافتتاحيه

حدد حاجات العميل

اعرض الاشتراك

اقفل المحادثه

اهداف الافتتاحيه

هي العميل للحديث

استحوذ على اهتمام العميل

تاكد من استعداد العميل للحديث

اهداف الحوار

التاكد من حاجات العميل

حدد الفرصه البيعيه

اهداف عرض الاشتراك

الربط بين حاجات العميل والفرصه البيعيه

اقنع العميل بان الفرصه اليعيه تفي بحاجاته

اهداف اقفال المحادثه

التحقق من انجاز هدف امحادثه البيعي

الحصول على التزام العميل بالشراء

خطط لفرص البيع المستقبليه

خطوات الافتتاحيه

التحيه

قدم نفسك وشركتك

استخدم اسم العميل

استخدم العبارات الاجتماعيه المناسبه

اشرح غرض المحادثه

اذكر فوائد الشراء للعميل

تحقق من استعدهده للا ستمرار في عملبة البيع

خطوات الحوار

استعمل جميع حواسك للتاكد من حاجة العميل

وجه اسئله مفتوحه

كرر بعباراتك انت فهمك لحاجات العميل

تحقق من فهم العميل لحاجاته

انواع الحوار

اسئله مفتوحه

مثل:- مارايك في…….

هل من الممكن …..

سكتات: لحظات صمت متعمده تهدف للوصول الى اهداف تفاهم محدده

استجابات عكس المشاعر:“

مثل انك سعيد بهذا..زز

عبارات التلخيص

تلخيص ماقاله العميل مثل:- لقد قلت…..

الاسئله التي تساعد في الوصول الى حقائق مثل:-

هل توافق؟

الاسئله الاستدراجيه

مثل انك تتفق معي…

التخطيط لرحلة بيع مثمره

لماذا: لان رحلة البيع الناجحه تزيد ربحك

كيف: انها تزيد عدد زياراتك البيعيه وتزيد من معدل الانجاز

ماهي ادارة الرحله

مهارة استعمال الوقت بشكل جيد

مهارة اعرض الجذاب لاجل نتائج جيده

المغادره

بعد اقفالك الصفقه اترك انطباعا حسنا لدى العميل

لاتظهر رضا مبالغ او دهشه على وجهك نتيجة الصفقه

اكد للعميل بانه قد اختار القرار المناسب بالاشتراك

حافظ على الاتصال على العميل

استراتيجيات بيعيه ناجحه

تحرك بسرعه

خذ وقتا كافيا للتفكير

اغتنم الفرص

التزم بمواعيدك

الرد على المكالمات الهاتفيه خلال 24 ساعه

قم بزيا رة العملاء

تعلم متى تنسحب

تعلم متى تطلب المساعده

اقم علاقات ذات منفعه متبادله

استراتيجيات بيعيه ناجحه

غير نفسك

لاحظ وراقب

اطرح الاسئله المناسبه

استمر في علاقاتك مع العملاء

كن بعيد النظر

ضع مصلحة العميل اولا

فعالية البحث عن العملاء

لأعلي