عندما كنت مديرًا لشركة أغذية محلية تواجه منافسةً شرسةً وتكافح من أجل تحقيق نتائج مشجعةٍ، وأتلقى استفساراتٍ متلاحقة من مجلس الإدارة عن وضع الاستراتيجيات لزيادة الأرباح، وكانت المشكلة معروفة لدينا.. أسلوب البيع الذي لم يعط الاهتمام الكافي؛ فكانت الشركة تعتمد على محلاتها المنتشرة في أرجاء المملكة، وعلى رجالِ بيع محبطين، رواتبهم متدنية، لا يشاركون في الأرباح المحققة، وليس لديهم أي دافع للعمل، ولم يتلقوا أي تدريب مهني على التعامل مع العملاء والبيع الفعال. كان واجبنا إذن إعادة هيكلة الشركة، وخاصة إدارة المبيعات؛ فاستقطبنا رجال بيع حرفيين، دُفعتْ لهم رواتب كبيرة تعتبر تاريخية في مسار عمل الشركة، وأرسلوا في دورات تدريبية متخصصة.. عندها تغيرتْ إستراتيجية الشركة من تركيز البيع في المحلات التجارية إلى البحث عن عملاء جدد ومحاولة الوصول إليهم في أماكنهم، والعمل على فتح أسواق خارجية.
النقطة التي أحببت أن أركز عليها والتي لها ارتباط باختيار البائع الجيد، وكيف يمكن أن يغير نظرة مجلس الإدارة والمساهمين للشركة والقائمين عليها هي تغيير الرواتب والحوافز التي تعطى للبائعين.. تم اختيار بائع له تجربة جيدة في السوق السعودي، أعطي راتبًا لم يعط لموظف آخر في الشركة، وكانت هناك أصوات تشكك في المبلغ المعطى وإمكانيات البائع الجديد. ولكن بعد مرور شهرين على تعيينه استطاع بجهد خارق وعمل مهني مميز أن يحصل على عقد بملايين الريالات لمنتجات الشركة من شركة وطنية كبرى. بفضل جهود البائعين هذا تغيرت نفسيات العاملين بالشركة الذين كانوا سيشعرون بأنهم مهددون بالفصل من وظائفهم ما لم تحقق الشركة أرباحًا، وحصلت على الدعم اللازم لتنفيذ المشاريع المقترحة، والتي كانت محل مناقشة وتردد من مجلس الإدارة قبل تحقيق تلك الأرباح.. أرأيتم جهد البائع المميز وكيف يمكن أن يغير أداء الشركات ويساهم في الاستقرار والإنجاز؟!
“أرأيتم جهد البائع المميز وكيف يمكن أن يغير أداء الشركات ويساهم في الاستقرار والإنجاز؟!”
الأذكياء هم يعملون ذلك ..ولكن العباقرة هم من يستقطبون تلك الطاقات ويحفزونها ويستخدمونها . اقف احتراما للبائع ومن قبله اعجابا للإدارة .
بارك الله فيك على الطرح الرائع….
مواصفات البائع المميز الاقناع الثقة الولاء دراسة علم النفس