البيع

أسباب فشل البائعين

من خلال نتائج عدة دراسات في الأسواق العالمية وُجد أن هناك العديد من الأسباب التي تؤدي إلى فشل البائعين في مهماتهم، والسوق السعودي ليس استثناءً. ونلخص الأسباب في الآتي:

قبل البيع
البائعون يفشلون لأنهم:
•    لا توجد لديهم أي أهداف بيعية.
•    يتصلون علـى العملاء السلبيين.
•    لا توجد لديهم أي خطة يتبعونها.
•    انتقائيون في اختيارهم للعملاء ويتفادون العملاء الصعاب.
•    ليست لديهم معلومات كافية عن منافسيهم.
•    لا يكررون اتصالاتهم بالعملاء.
•    يخضعون أوقات عملهم لأمزجتهم.

أثناء البيع
•    لا يتواصلون مع صناع القرار.
•    لا يعرفون حاجيات العملاء.
•    يعرضون المنتج الخطأ.
•    لا يستخدمون الوسائل المناسبة للعرض.
•    لا يتكلمون عن منافع المنتج.
•    لا يعطون العميل الفرصة للتحدث أو إبداء الرأي.
•    لا يستطيعون الإجابة على استفسارات العملاء.
•    لا يستطيعون التعامل مع الاعتراضات.
•    لا يعرفون كيف يقنعون العميل.
•    لا يجيدون التعرف على مؤشرات الشراء عند العملاء.

بعد البيع
•    لا يحتفظون بمعلومات عن عملائهم.
•    لا يقيمون الحالة البيعية.
•    لا يتابعون عملهم

د. عبيد بن سعد العبدلي

مؤسس مزيج للاستشارات التسويقية والرئيس التنفيذي أستاذ جامعي سابق بجامعة الملك فهد للبترول والمعادن

مقالات ذات صلة

تعليق واحد

  1. حياك الله يادكتور ومبارك عليك الشهر..
    من الأسباب كذلك…
    عدم تواصل المدير مع الموظفين وسماع ملاحظاتهم واعطاؤهم الرد المناسب والواقعي المقنع..
    عدم تهيئة الموظف من قبل الشركة بتوفير معلومات كافية عن المنتج وعن المنافس وعدم إعطاء الموظف بعض الدورات التطويرية في البيع وعدم اطلاعه على الخطة العامة للشركة والخطة التسويقية…
    تخيل يادكتور أنا كنت أعمل في شركة وكنا نسوق لأحد المشاريع وكانت تنزل اعلانات في الصحف لا نعلم عنها الا من خلال المتصلين وفي أحد الاعلانات كانت المساهمة قد تغير اسلوبها وطريقتها فوقعنا في حيرة بين المتصلين الجدد وبين المساهمين القدامى…

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

شاهد أيضاً
إغلاق
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق
إغلاق