فأي شخص في الشركة هو عبارة عن بائع لشيء ما لشخص ما. فالمديرون يبيعون التغيير، والموظفون يبيعون الأفكار الجيدة، والجميع يبيع المزيج الناتج من ذلك إلى العملاء.
ولكننا نجد بعض الموظفين لا ينظرون إلى أنفسهم بوصفهم رجال بيع، مما يستوجب من الشركات بث هذه الروح فيهم، وتعميق مفهوم “رجل البيع” في نفوسهم، وهو أن كل موظف هو رجل بيع مهما كانت وظيفته وأين كان موقعه. والنجاح في أي عمل مرهون بمستوى ما يتمتع به الشخص من المهارات اللازمة لرجل البيع، وهي تتلخص في حسن الاستماع إلى الآخرين والاستعداد لتلبية طلباتهم. ولن تتغير نظرة الموظفين إلى العميل ما لم تتغير نظرتهم إلى أنفسهم، ويعتقدوا أنهم أولاً وأخيرًا رجال بيع.
وسبق أن قابلت موظفين من عدة شركات لا يتقبلون أن يطلق عليهم رجال بيع، بل يعدّون إطلاق ذلك عليهم إهانة لا تغتفر. وهذا في اعتقادي خطر يجب على الشركات الالتفات إليه، وعمل حملات تثقيفية لموظفيها تجعلهم يؤمنون بأن كل شخص يمثل الشركة هو رجل بيع مهما كانت وظيفته. وكما هو معروف فإن وظائف رجل البيع ـ كغيره ـ تتدرج من مستويات أقل إلى مستويات أعلى، فرؤساء الدول أصبح أغلب عملهم هو الترويج لسلع بلادهم وتشجيع صادراتها، والسفراء كذلك، وعليه فإن على كل موظف أن يتقبل صفته كرجل بيع.
وأعتقد أن سبب نفور الناس من هذه الصفة قديمًا هو الانطباع السيئ الذي كان يطبع صورة رجل البيع في أذهان معظم الناس، وهو انطباع قد يكون له ما يبرره في السابق، فالناس كانت تعتقد أن من سمات رجال البيع الكذب، وأنهم مصاصو دماء، هدفهم الوحيد هو جمع المال، وهم على استعداد لعمل أي شيء في سبيل ذلك، دون مراعاة لذوق أو أخلاق، فلا غرابة إذن في ألا يرغب معظم الناس في أن يكونوا مثلهم، أو أن يستنكفوا أن ينظر إليهم على أنهم رجال بيع، إلا أن الوضع تغير في الوقت الحاضر.
وإذا أرادت أي شركة أن تنجح عليها أن تقضي على هذه النظرة، وأن تستأصلها من أذهان موظفيها؛ لأن رجل البيع إذا لم يستقر في ذهنه أن دوره هو دور رجل المبيعات، فإنه لن يتصرف كرجل مبيعات.
والخلاصة أنه مهما كان دور الموظف في الشركة، فإن له تأثيرًا مباشرًا أو غير مباشر على العملاء. والموظف الذي يتعامل بذهنية أنه ليس رجل بيع قد يعطي انطباعًا عكسيًا عن شركته دون أن يقصد ذلك، فقد تسيطر عليه ـ مثلاً ـ فكرة توظيف الوقت على حساب خدمة العميل، ويتصرف بذهنية أنه يجب إنهاء المعاملات في أسرع وقت ممكن، متناسيًا أهمية توثيق علاقته بالعميل، فهو في الحقيقة يعتقد في قرارة نفسه أن العميل غير مهم، ويتصرف تبعًا لذلك،غافلاً أن أهم دور له هو ربط علاقة جيدة بالعميل. وبعض الموظفين يعتقدون أن العلاقة مع العملاء ليست من اختصاصهم، وأن هناك موظفين مختصين بخدمة العملاء، ومثل هؤلاء الموظفين يطبقون تعريفًا ضيقًا لوظائفهم. كما أن بعض الموظفين يؤدون أقل ما يمكن عمله من أجل العملاء، وهؤلاء بدورهم يقومون بأقل المطلوب إرضاءً لمديريهم فقط. فيجب على الشركة التصدي لمثل هذه الأفكار والذهنيات والممارسات المرتبطة بها؛ لخلق بيئة جيدة تجعل كل موظف يؤمن بأن عمله مكمل لعمل الغير من أجل خدمة العميل وإسعاده. ودمتم بحب
Dear Dr. Saad,
Sales job has never been a shame, as sales is an interaction takes place 10’s times within our daily life. But its percieved negativly by our cultures, as we are used to sales men that rips off and not consultvlty sells.
Through my sales training I prepare sales people psycologically about sales before we train how to sell. I will be happy to share those slides with you, if required.
I call them the 7 Sales Myth.
Myth 1- Selling is Unprofessional
Myth buster : An opportunity that is not obvious
Myth2- Anyone Can be Persuaded to Buy
Myth3 – Buyers are Liars
Myth Broken : Buyers may not know what they want
Myth 4 : Buyers Make their Decisions Primarily based on Price
Myth Broken : Value for Money , Ability to fulfill need
Myth 5 :There is an Effective Selling Technique that can be used on Everyone
Myth6: You Must Close the Sale as Soon as Possible
Myth 7 Clients Know or Should Know What They Want
Wishing all the best for our sales force, and for the prosperity of our nation.