تقسيم السوق Market Segmentation
بقلم الدكتور أحمد السيد ٢٥ ديسمبر ٢٠٠٨م
كثير ممن يفكرون فى بدء أعمالهم يعتبرون أن السوق شريحة واحدة أو كتلة مصمته فإذا سألته لمن ستبيع منتجك سيكون جوابه ” لكل الناس ”
وهذه مقوله خاطئة بل وتؤدى فى النهايه إلى الفشل .. فليس هناك منتج لكل الناس ولكل الشرائح وإن كان هذا حدث فى بدايه الثورة الصناعيه فهو لعدم تنامى الوعى لدى المستهلك ونظرا لقلة المنتجات فى هذا الوقت وعدم وجود المنافسة الشرسة والتى تفرض عليك أن يكون لك ميزة تنافسية فى منتجك لكى يبقى ويظل مرغوبا فى السوق
وبالتالى فالسوق عبارة عن شرائح … كل شريحة لها مواصفات معينه وطبيعه معينه … وعند قيامك باختيار شريحة من السوق أو عدة شرئح تتناسب احتياجاتها الفوائد التى يقدمها منتجك فتسمى هذه الشريحة بالشريحة المستهدفه.
وبالتالى تصبح عملية تقسيم السوق هى تجزئة العملاء إلى مجموعات أو شرائح يتشارك أعضاء كل شريحة فى مجموعه من الاهتمامات المشتركة والتى تبحث عن حلول مشتركة لقضية معينه تشغل بال هذه الشريحة
ولكى تستطيع أن تقوم بعمليه التقسيم وتحديد ال شرائح لديك أربعه طرق وهى :
الطريقة الأولى “الديموغرافية” :
وفيها يتم تقسيم المستهلكون حسب العمر أو حسب النوع أو حسب مستوى التعليم أو حسب الدخل ,….
وهى من أكثر الطرق استعمالا فى التقسيم
فعلى سبيل المثال يمكنك إن فكرت فى أن تقدم منتجا يناسب شريحة من هذا الشرائح تأخذ على سبيل المثال : العمر
فتقسم السوق إلى شرائح عمرية
- الأطفال
- الكبار
فلنفترض أنك تريد تقديم منتج للأطفال فستبدأ فى تقسيم شريحة الأطفال إلى شرائح أخرى فتقول
- الأطفال أقل من سنه
- الأطفال من سنه إلى ثلاث سنوات
- الأطفال من ثلاث سنوات إلى سبعه سنوات
ثم إلى أى هذه الشرائح ستقدم منتجك
فلو قلنا أن المنتج مثلا هو منتج ألعاب أطفال فتقوم بتحديد الفئة العمرية ثم تحدد مواصفات هذه الفئة فمثلا هناك منتجات للأطفال الأقل من ثلاث ستنوات ولها مواصفاتها التى تختلف عن الألعاب المصممه للأطفال الأكبر وهكذا
بل ويمكنك أن تقوم بتقسيم الفئة التى من ثلاث سنوات إلى خمسه سنوات فتقسمها حسب النوع
فهناك ألعاب تناسب الاناث وألعاب تناسب الذكور
نقوم بتجميع ما سبق
قسمت السكان إلى فئات عمرية ثم اخترنا شريحة الأطفال ثم قسمنا شريحة الأطفال إلى عدة شرائح واخترنا منها من ثلاث سنوات إلىخمس سنوات ثم قسمنا هذه الشريحة حسب النوع إلى ذكور وإناث
بعد أن وصلت لهذه الشريحة عليك أن تسألنفسك ما هى أسعار منتجى فلو قلنا أن سعر منتجك سعر مرتفع فلن يناسب منتجك كل أفراد هذه الشريحة فتقوم مجددا بتقسيم الشريحة حسب دخل الوالدين وحسب الانفاق
وهكذا حتى تحصل على الشريحة المناسبة تماما
ويجب أن تأخذ بعين الاعتبار حجم هذه الشريحة وهل هى كافية لتدر عليك دخلا أم لا.
التأكيد ستستعين بما شرحناه سابقا من طرق تجميع البيانات لمعرفة هذه التفصيلات وتقوم بعمل الأبحاث الضرورية للوصول إلى الشريحة المناسبة فأغلب المشروعات تفشل نتيجة لعدم اهتمامها بهذه الأساسيات التى نتحدث عنها
ثم بعد ذلك عليك أن تقوم بدراسة المنافسين الموجودين فى هذه الشٍريحة أو الشرائح التى اخترتها ما هى المميزات التى لديهم وما هى نقاط الضعف كما شرحنا فى ال SWOT Analysis ثم تقوم بدراسة ال PEST Analysis وبعدها تقوم بعمل Porter`s Five Forces ( وكل هذه التحليلات موجوده فى المدونه فى تدوينات سابقة )
لنأخذ مثالا آخر
لنفترض أنك تريد أن تقوم بعمل مصنع للأحذية
فتقوم بتقسيم السكان حسب النوع إلى إناث وذكور ثم تقوم بتقسيم كل شريحة من الشريحتين إلى فئات عمرية
- بالنسبة للشريحة الأولى :الذكور
- أطفال
- شباب
- بالغون
- وكذلك بالنسبة للشريحة الثانية : الإناث
- أطفال
- شابات
- بالغون
وتقوم بتقسيم كل شريحة من هذه الشرائح إلى شرائح أقل كما تعلمنا ثم تقرر حسب حجم هذه الشرائح ومدى انفاقها أى شريحة من هذه الشرائح ستستهدف يمكنك أن تقوم بانتاج أكثر من خط انتاج ليلبى كل خط طلب شريحة من الشرائح وبالتالى يصبح لديك أكثر من خط انتاج
بالتأكيد ليس هذا كل شىء وهناك من الوسائل الأخرى التى ستجعلك أكثر تحديدا ودقة فى اختيار الشريحة المناسبة .
مع شكري للدكتور أحمد السيد
معلومات مهمة ومفيدة للمهتمين بالتسويق، يعطيك العافية يا دكتور.
متابعك من تويتر، وليد السماعيل
مرحبا
شكرا جزيلا على المعلومات القيمة
ولكن اين بقية الشرائح المستهدفة
احترامي